Empresa líder de banca de inversión

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Intro

Como una de las principales firmas de banca de inversión de la América Latina, Puente es en un reloj de negocios abierto las 24 horas del día para proporcionar servicios para los clientes en todo el mundo. Si usted piensa que es difícil conseguir un personal de ventas sobrecargado para mantenerse al día con el flujo de ventas durante una jornada de ocho o 10 horas, imaginar el reto de gestionar la misma dinámica de ventas en todas las horas del día en todo el mundo. Ahora apilar sobre las obligaciones de cumplimiento de normas que varían de un país a otro; la necesidad de seguridad de la información de alto nivel y las respuestas inmediatas de servicio al cliente a los inversores potenciales que van desde los mercados de pequeña capitalización a los emisores o tenedores de bonos estatales y municipales.

Challenge

Cerrar más ventas, mejorar el tiempo de respuesta de atención a clientes, aumentar el entendimiento de las necesidades del cliente; compartir información a través de las unidades de negocios en diferentes países de América del Sur.

Solution

Sugar Professional alojado en sitio, desplegado al 100 por ciento del personal de ventas y marketing, y 50 por ciento del personal de soporte técnico.

Results

  • 5 años de crecimiento en porcentajes de doble dígito
  • 50% de reducción en el tiempo de respuesta de atención a clientes o mejoría del proceso de gestión.
  • 33% de reducción del ciclo de ventas.
  • 50% de aumento en la tasa de apertura de e-mail debido a la mejora en la segmentación y per lado de los clientes.
  • Ahorro de más de 350 horas anuales de trabajo gracias a la automatización de muchas funciones de cumplimiento normativo

Story

Desde los ahorros en el vecindario hasta los préstamos de un banco multi-nacional de inversiones, el éxito se mide de una sola manera: las ganancias.

Las ganancias vienen de inversiones sólidas, que a la vez crean clientes satisfechos, fortalecen relaciones y fomentan el crecimiento de inversiones adicionales, tanto en el portafolio de clientes como los activos de una empresa. Y esos portafolios y activos tienen que ser manejados para maximizar ganancias continuas.

“Sugar nos proporciona esas herramientas gerenciales para saber lo que quieren nuestros clientes y donde existe un potencial de ingresos”, dice Diego, ex gerente de proyectos que dirigió la transición de Puente a un sistema moderno de CRM.

Al integrar su software propietario de intercambio de valores con Sugar, Puente empezó
a personalizar las listas de e-mail para campañas push. Las listas de marketing ahora pueden enfocarse en características especí cas de los clientes tales como la frecuencia de operaciones, monto de las cuenta, o los valores en cartera.

Los cambios generados por Sugar catapultaron las ventas, donde previamente 60 empleados utilizaban una mezcla de aplicaciones y hojas de cálculo basadas en las preferencias personales para administrar el pipeline de ventas y, como resultado, no había comunicación ni continuidad, ni una base sólida para el rastreo o predicción de ventas o tasas de conversión.

“Ahora podemos monitorear cada operación y ver lo que debería cerrar y si no cierra, por qué no” -indicó Diego-. “Vemos totalmente la ruta del cliente, desde que es un lead hasta que se convierte en cliente y esto para cada una de las ventas”.

Gracias al mejoramiento en el monitoreo y la visibilidad de la información, Puente ha reducido su ciclo de ventas en un 33 por ciento, dice.

Reducir el ciclo de ventas tuvo recompensas nancieras pero fue un reto difícil respecto al cumplimiento normativo. De nada servía cerrar una venta más rápido si la transacción no podía ser procesada por problemas de tramitación.

Sugar fue un progreso también, reemplazando un sistema de cumplimiento en papel que requería de 8 horas a la semana de gestiones. En Sugar toma sólo una hora e incluye la veri cación de todos los documentos relacionados a transacciones para garantizar que estén completos y debidamente llenados.

“Hoy estamos ahorrando tiempo y dinero y estamos cumpliendo normativamente sin mucho esfuerzo porque todos los formatos y la documentación están en Sugar”, señaló Diego.
El sistema CRM también proporciona una clara ventana de servicio al cliente y administración de casos para Puente, y maneja aproximadamente 300 tickets al mes. Desde la implementación de Sugar, el tiempo de respuesta es 50 por ciento más rápido y los tickets por cliente se cierran 30 por ciento más rápido.

"Sugar muestra en vivo el estado de la progresión de ventas de una manera que no podíamos ver antes." - Diego Yatchesen, CIO de Puente Hermanos

"No podríamos tener el crecimiento que tenemos hoy sin Sugar." - Diego Yatchesen, CIO de Puente Hermanos

"Sugar nos ayuda a vender mejor porque ahora tenemos los datos y un historial del cliente que nos permite saber que es lo que el cliente quiere." - Diego Yatchesen, CIO de Puente Hermanos

Industry

Financial Services

Headquarters

Argentina

Integrations

Asterisk: Proporciona funcionalidad click-to-call para trabajo de salida y pop-ups de identificación en llamadas de entrada, todas registradas en Sugar.

Gmail: Integrado con Sugar; archivado usando Google Vault

Customizations

Oportunidades de ventas: una aplicación de comercio basado en la web patentada está vinculada con azúcar por lo que los datos sobre los nuevos registros de clientes crea automáticamente un perfil de cliente en azúcar y alerta a las ventas.

Comercialización: Una característica de segmentación en línea combina y filtra los datos de azúcar con los datos de transacciones desde el sitio web del Puente de crear listas específicas para campañas de correo electrónico