Case Study: Sofos Energia

Sofos Energia aumenta un 30% la productividad comercial con SugarCRM

Retos del negocio

El mercado nacional e internacional de los productos y servicios de energías renovables está creciendo actualmente. Sin embargo, el ciclo de venta es largo –aproximadamente dos años- y Sofos, una empresa exitosa en este mercado, necesitaba una solución para gestionar este ciclo  a favor de sus equipos comerciales en España, Latinoamérica y el Caribe.
El equipo comercial carecía de herramientas eficientes para compartir datos de sus clientes y cada persona mantenía sus propias hojas de cálculo, lo que llevaba a oportunidades desaprovechadas y a un bajo rendimiento de las ventas. Sofos no estaba alcanzando el nivel de coordinación en la gestión comercial deseable por el equipo directivo.

Requerimientos

Sofos requería una solución CRM intuitiva, flexible y de precio ajustado a su calidad, con una trayectoria exitosa en otras organizaciones similares. La escalabilidad y la posibilidad de adaptarse a requerimientos específicos del negocio eran cuestiones importantes que la solución debía cumplir.

La solución: Sugar Professional

La compañía consideró otras soluciones con anterioridad a Sugar, pero ninguna cumplía exactamente con los requerimientos. “Cuando nuestro departamento TI sugirió Sugar, lo analizamos,” dice Raúl Martínez, Director Comercial de Sofos. “La gran flexibilidad y la experiencia de usuario aportadas en cada funcionalidad, que nos mostraron en la sesión demostrativa, nos convencieron fácilmente de que Sugar se adaptaba bien a nuestra organización.
La empresa trabajó con ICE Consultants, un partner nivel Silver de Sugar, para implementar Sugar en la oficina de Sofos durante cuatro meses. “ICE Consultants se involucró en el proyecto desde el principio,”, reconoce Martínez. “Nos facilitaron soporte flexible con un alto nivel de conocimientos. Necesitábamos ayuda para entender cómo optimizar nuestra solución personalizada sobre Sugar.”

Beneficios para el negocio

La solución Sugar de Sofos estuvo disponible inicialmente en el departamento comercial. Actualmente se está planificando su despliegue a otros departamentos, incluyendo Atención al Cliente, Servicio Técnico y Marketing. Sofos valoró Sugar por su facilidad de uso; el equipo estuvo formado y usando la solución en pocos días.
Desde la implementación de Sugar, la compañía ha potenciado su ciclo de venta de dos años —reduciendo el número de fases desde 30 a sólo 14. Como resultado, Sofos ha mejorado la gestión de oportunidades y ha aumentado la visibilidad del pipeline de oportunidades, muy útil para los gestores de ventas y el Director General. Una visión en tiempo real de las oportunidades y de los presupuestos muestra el valor de las actividades comerciales para cada producto, filtradas por comercial, equipo comercial y región.
Además, el reporting mensual, que antes suponía un esfuerzo de tres días usando Excel, ahora se hace en sólo 60 minutos. La solución ha ayudado también a mejorar la formación de nuevos empleados.
“Sugar ha mejorado la visibilidad sobre nuestro pipeline de ventas y la habilidad para seguir las oportunidades. Esto ha empujado más de un 30% la productividad del equipo comercial, lo que ha incrementado un 6% las oportunidades ganadas en los últimos 6 meses,” concluye Martínez. “Nuestro personal comercial ahora es un equipo orientado al cliente —independiente y plenamente responsables de los resultados.”

Resultados

Sofos, compañía dedicada a las energías renovables, eligió SugarCRM y su partner ICE Consultants. Con Sugar, Sofos ha potenciado su proceso de venta, ha mejorado el seguimiento de las actividades comerciales y ha mejorado la identificación de oportunidades de venta. Esto ha permitido a Sofos incrementar la interacción con sus más de 700 clientes y más de 3.000 clientes potenciales, creando más oportunidades de venta para los complejos productos y servicios que ofrece. Como resultado, Sofos ha aumentado la productividad de las ventas en un 30% y sus oportunidades ganadas en un 6% en los últimos 6 meses.
 

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